一定會(huì)有人用低價(jià)校園網(wǎng)認(rèn)證計(jì)費(fèi)系統(tǒng)來攪局。
這個(gè)階段，拼參數(shù)沒意義，拼功能也很容易被“對(duì)標(biāo)”，真正能改變?cè)u(píng)審心智的，只有一個(gè)詞：
穩(wěn)定性，而且是可被理解、可被量化、可被追責(zé)的穩(wěn)定性。
一、方案階段為什么“價(jià)格戰(zhàn)一定會(huì)來”
在校園網(wǎng)認(rèn)證計(jì)費(fèi)系統(tǒng)領(lǐng)域，方案階段往往有幾個(gè)共性現(xiàn)象：
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學(xué)校已經(jīng)明確要做認(rèn)證和計(jì)費(fèi)
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技術(shù)路線大致一致
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功能清單高度重合
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招標(biāo)尚未啟動(dòng)，價(jià)格沒有被鎖死
這時(shí)，低價(jià)廠商最常用的打法是：
“功能都一樣，為什么不選便宜的？”
如果集成商此時(shí)只能圍繞功能解釋校園網(wǎng)認(rèn)證計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，幾乎必輸。
二、穩(wěn)定性不是一句話，而是一套“方案語言”
在方案階段，用穩(wěn)定性壓住價(jià)格戰(zhàn)，前提是：
穩(wěn)定性必須被拆解成評(píng)審能聽懂的語言。
校園網(wǎng)認(rèn)證計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的穩(wěn)定性，至少要拆成以下幾個(gè)層次反復(fù)出現(xiàn)：
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高并發(fā)下的穩(wěn)定性
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高峰時(shí)段的穩(wěn)定性
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長(zhǎng)期運(yùn)行的穩(wěn)定性
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異常場(chǎng)景下的穩(wěn)定性
而不是一句模糊的“系統(tǒng)很穩(wěn)定”。
三、用“最容易出事的場(chǎng)景”定義穩(wěn)定性價(jià)值
集成商在方案中講校園網(wǎng)認(rèn)證計(jì)費(fèi)系統(tǒng)穩(wěn)定性，必須直接切入高校最容易出問題的場(chǎng)景：
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宿舍晚高峰集中上線
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新生集中入網(wǎng)
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無線設(shè)備波動(dòng)引發(fā)重連
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校區(qū)局部網(wǎng)絡(luò)異常
在這些場(chǎng)景中，方案要明確說明：
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校園網(wǎng)認(rèn)證計(jì)費(fèi)系統(tǒng)是否會(huì)被拖慢
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是否會(huì)引發(fā)連鎖重試
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是否影響其他校區(qū)
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是否需要人工干預(yù)
藍(lán)海卓越的校園網(wǎng)認(rèn)證計(jì)費(fèi)系統(tǒng)在方案中，通常會(huì)被拆解成**“即使出問題，問題也只在局部”**，而不是“永遠(yuǎn)不出問題”。
四、把“穩(wěn)定性風(fēng)險(xiǎn)”明確轉(zhuǎn)移給低價(jià)系統(tǒng)
這是方案階段最關(guān)鍵的一步。
集成商要在方案中有意識(shí)地引導(dǎo)評(píng)審理解一件事：
低價(jià)校園網(wǎng)認(rèn)證計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，風(fēng)險(xiǎn)不是廠商承擔(dān)，而是項(xiàng)目承擔(dān)。
可以通過穩(wěn)定性角度反復(fù)強(qiáng)調(diào)：
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認(rèn)證與計(jì)費(fèi)是否強(qiáng)耦合
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數(shù)據(jù)分析是否拖慢主流程
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多校區(qū)是否相互影響
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長(zhǎng)期運(yùn)行是否性能衰減
當(dāng)評(píng)審開始意識(shí)到：
穩(wěn)定性問題不是“會(huì)不會(huì)發(fā)生”，而是“發(fā)生后誰來兜底”，價(jià)格就不再是唯一標(biāo)準(zhǔn)。
五、用“長(zhǎng)期運(yùn)行”擊穿一次性低價(jià)
高校項(xiàng)目的一個(gè)天然優(yōu)勢(shì)在于：
生命周期極長(zhǎng)。
校園網(wǎng)認(rèn)證計(jì)費(fèi)系統(tǒng)往往要運(yùn)行 5 年、8 年，甚至更久。
方案中如果只談一次性交付，很容易被低價(jià)壓制；
但如果圍繞穩(wěn)定性強(qiáng)調(diào)：
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系統(tǒng)多年運(yùn)行不降速
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會(huì)話數(shù)量不膨脹
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數(shù)據(jù)量增長(zhǎng)不拖慢認(rèn)證
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運(yùn)維成本持續(xù)可控
那么低價(jià)系統(tǒng)反而會(huì)被放在一個(gè)不利位置：
便宜，但不確定。
藍(lán)海卓越在校園網(wǎng)認(rèn)證計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的方案表達(dá)中，往往把穩(wěn)定性直接和“可持續(xù)運(yùn)行成本”綁定。
六、用穩(wěn)定性反向解釋“性價(jià)比”
很多集成商在方案階段不敢談價(jià)格，實(shí)際上是方式不對(duì)。
穩(wěn)定性的正確表達(dá)方式是：
不是貴，而是穩(wěn)定性把隱性成本壓到最低。
校園網(wǎng)認(rèn)證計(jì)費(fèi)系統(tǒng)一旦不穩(wěn)定，隱性成本包括：
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項(xiàng)目返工
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運(yùn)維壓力
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客訴處理
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品牌風(fēng)險(xiǎn)
當(dāng)方案明確指出這些成本，并說明穩(wěn)定架構(gòu)如何避免它們時(shí)，價(jià)格反而變成了一個(gè)“理性指標(biāo)”。
藍(lán)海卓越的校園網(wǎng)認(rèn)證計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，正是通過穩(wěn)定性設(shè)計(jì)，讓集成商在方案階段可以理直氣壯地談性價(jià)比，而不是談低價(jià)。
七、穩(wěn)定性不是寫給學(xué)校的，而是寫給評(píng)標(biāo)后的那一年
一個(gè)成熟的集成商都知道：
方案不是寫給評(píng)審當(dāng)天看的，而是寫給項(xiàng)目運(yùn)行第一年、第二年看的。
校園網(wǎng)認(rèn)證計(jì)費(fèi)系統(tǒng)穩(wěn)定性在方案中的價(jià)值在于：
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減少項(xiàng)目交付風(fēng)險(xiǎn)
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降低長(zhǎng)期運(yùn)維成本
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避免系統(tǒng)性事故
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保護(hù)集成商品牌
當(dāng)方案把這些講清楚，價(jià)格戰(zhàn)自然會(huì)失效。
八、為什么穩(wěn)定性是集成商最該利用的“非對(duì)稱優(yōu)勢(shì)”
低價(jià)廠商最擅長(zhǎng)的是：
短期承諾。
而穩(wěn)定性恰恰是一個(gè)：
需要長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)、真實(shí)運(yùn)行、工程積累才能成立的能力。
藍(lán)海卓越 21 年深耕網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證與計(jì)費(fèi)領(lǐng)域，把大量真實(shí)高校項(xiàng)目中踩過的坑，直接固化進(jìn)校園網(wǎng)認(rèn)證計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的架構(gòu)里，這種穩(wěn)定性是無法通過壓價(jià)復(fù)制的。
對(duì)集成商而言，方案階段選擇穩(wěn)定性，本質(zhì)上是在選擇：
風(fēng)險(xiǎn)更低、后期更可控的項(xiàng)目路徑。
